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中國網·美麗江蘇訊 為深入落實網點競爭力提升工作的要求，加快培養客戶經理的綜合營銷意識和綜合營銷素質，切實推進客戶經理綜合化試點工作的開展，工行淮安分行細化綜合服務業務清單，落實客戶經理綜合營銷精神，以團隊營銷做強網點營銷服務“作戰單元”，以業績引導提升網點一體化經營能力，為全行實現網點綜合化經營做好準備。

一、整合教培資源，協調各級分工

網點客戶經理綜合化是實現網點綜合化經營，提高網點競爭力的重要舉措，試點工作的順利完成需要各專業部門和各支行、網點的協同配合。一是全行需要秉承“專業主建，支行主戰”的實踐理念，各專業部門和各支行協同配合，做大做強網點競爭力提升“第一引擎”。二是全行需樹立“綜合持證，交叉營銷”的培訓目標，配合相關部門分階段、有針對地實施業務培訓計劃，推動轄內員工的資質管理，鼓勵員工主動爭取綜合持證優先轉崗的機會。三是全行需形成“斜向溝通，巡回管理”的交流模式，決策者、監督者、協調者需要深入基層，掌握基層的第一手信息，提升解決問題的效率，盡快打造各專業融合互動的綜合營銷服務模式。

二、專注隊伍培養，明確崗位職責

網點客戶經理綜合化即推動網點客戶經理開展“零售+對公”的綜合化營銷服務，也是打造具有全局視野、具備綜合經營能力的復合型人才隊伍的重要途徑。工行淮安分行提倡各支行結合省分行梳理的網點綜合客戶經理可辦理的業務清單，本著“專業為主、兼顧其他、協調為輔”的原則，打造“普惠客戶經理+對公滲透”營銷團隊、“個貸客戶經理+融資組合”營銷團隊、“個人客戶經理+普惠推廣”營銷團隊、“敏捷性組織+私人訂制”營銷團隊，以“四支隊伍”的打造為突破口，因人施策、差異化賦職，積極探索網點客戶經理綜合化的“最優解”。

三、完善考評機制，激活營銷動能

本著尊重和發揮基層首創精神，充分調動支行、網點的主觀能動性的原則，工行淮安分行以旺季營銷為契機開展綜合客戶經理營銷競賽，并以綜合評分的方式進行考核。淮安分行鼓勵各網點結合網點資源稟賦和周邊客群特征，優化客戶分層營銷機制，構建協同高效的營銷體系。同時，網點負責人要牽頭建立網點的常態化外拓營銷機制，主動帶領團隊完成從“坐商”向“行商”的轉型。再者就是，要求全行在開展客戶經理綜合化的過程中，需要平衡改革創新與風險防控、合規經營的關系，隨時關注過程中出現的問題線索，及時解決，確保客戶經理綜合化水平穩步提升。(文/皇甫東旭)

標簽： 客戶經理 綜合營銷 重要途徑